«

»

SISTEME DINTR-O TARA INDEPARTATA. Interviu cu Małgorzata Wojtasik, Director Comercial Aluprof

Share

Va felicit pentru expunerea din cadrul targului Bau. Interesul a fost urias. Cum apreciati efectele unei astfel de expozitii si ale prezentei firmei la München?

Va multumesc mult pentru felicitari. Le primesc mai ales in numele echipei de marketing-comercial. Sunt plina de admiratie pentru munca lor, nu doar la acest targ. Editia din acest an a fost pentru noi o incununare a muncii sustinute, indelungate, a angajatilor din departamentul comercial, in special din sucursalele externe. De multi ani suntem prezenti la numeroase targuri din toata lumea, insa editia Bau din acest an a fost speciala pentru noi. Cel mai probabil, acesta este primul targ de o asemenea anvergura si importanta, in timpul caruia nu am primit intrebarea: „De unde sunteti si ce faceti?”.

 

Asta inseamna ca printre vizitatori au fost preponderent cunoscuti?

Intocmai, intr-o mare masura ne cunosteam vizitatorii, acestia fiind specialisti si experti din domeniu cu care colaboram sau cu care am incercat deja sa legam o colaborare. De aceasta data, s-a dovedit ca ei au fost cei care ne-au cautat, si-au planificat in program vizitarea standului nostru, au venit cu propuneri concrete, au lasat carti de vizita cu cereri de contactare si vizita. Acestea sunt roadele muncii echipelor noastre comerciale pe pietele particulare, in care am construit succesiv relatii cu potentiali clienti. Am resimtit, din acest motiv, o satisfactie uriasa si o forta imensa pentru a ne continua activitatea. Cu aceasta ocazie, merita subliniat rolul clientilor nostri polonezi, care au inregistrat succese mari la export si sprijina activ promovarea solutiilor Aluprof si a gandirii tehnice poloneze, oferindu-le suport partenerilor externi. Multi dintre acestia ne-au vizitat, la recomandarea celor care ne sunt clienti de multi ani.

 

O simpla carte de vizita, primita la targ, poate aduce atatea satisfactii?

Va rog sa va imaginati ca, de multi ani, bateti la usa cuiva, sunati, trimiteti propuneri si asteptati efectele, iar in final vine ziua cand acel cineva va raspunde, va roaga sa aveti o discutie si stabileste o intalnire la targ. Poate fi ceva mai satisfacator pentru un om de vanzari? Am avut zeci, daca nu chiar sute de astfel de intalniri la München. Am impresia ca aceste targuri au fost punctul de cotitura in colaborarea noastra, nu numai cu piata germana, ci si cu cea europeana. Aluprof s-a calificat, probabil, pentru prima oara in grupul partenerilor de business, nu doar al furnizorilor pe pietele externe. Acest lucru se refera la ambele domenii de activitate ale noastre – nu doar sistemele arhitectonice, ci si rulourile si portile.

 

In urma succeselor voastre din America am avut impresia ca sunteti deja parteneri ai birourilor de proiectare si contractantilor generali.

In SUA acest proces s-a desfasurat deosebit de eficient, in principal datorita partenerilor locali care ne-au lansat pe piata. Acest lucru s-a petrecut diferit in Europa, unde ne luptam individual, de ani buni, pentru pozitie. Va rog sa va reamintiti ca, inca de pe vremea cand eram Metalplast-Bielsko, am inceput sa colaboram cu depozitele en-gros si sa furnizam articole producatorilor de usi si ferestre. Chiar in urma cu 12-15 ani, Aluprof era complet necunoscut pe piata fatadelor. A patruns greu chiar si in atelierele poloneze, care foloseau cu precadere solutiile din vest. Fatadele mari erau practic in afara posibilitatilor noastre, pana in momentul in care am obtinut primele noastre realizari – mai intai la hotelul Hilton din Varsovia, apoi la terminalul aeroportului Okęcie din Varsovia. Aceste constructii au devenit cartile noastre de vizita. Arhitectii polonezi au inceput sa ne observe, sa incerce sa colaboreze cu noi la cladirile mai mari. Asa am inceput sa ne construim portofoliul de realizari.

 

Astazi, acest portofoliu este atat de impunator incat concursul Cladirea Anului cu Sistemele Aluprof a devenit un punct determinant al tendintelor in fatade.

Ma bucur sa aud acest lucru. Fiecare realizare inscrisa in acest concurs este motiv de mandrie pentru intreaga echipa. Merita sa constientizam faptul ca in spatele fiecareia se afla efortul sustinut al oamenilor de vanzari, al inginerilor, al constructorilor, al persoanelor responsabile de teste si al altor zeci de oameni, a caror munca nu se vede in fiecare zi. Putini isi dau seama ca, in spatele fiecarei fatade, se ascund luni de pregatire pentru executia sa, precum si o munca indelungata asupra sistemului. De la momentul cristalizarii ideii si pana la lansarea sistemului pe piata trec, de obicei, ani buni. Merita sa ne amintim, de asemenea, ca utilizarea sistemului pentru o realizare concreta necesita schimbari, modificari si proiectarea unor solutii suplimentare. Produsele inscrise in concursul „Cladirea anului cu Sistemele Aluprof” sunt, cu adevarat, succesele oamenilor care stau in spatele lor. In ceea ce priveste concursul in sine, va pot spune ca succesul sau din Polonia ne-a convins sa lansam o initiativa similara pe pietele din Cehia si Anglia, unde avem deja un portofoliu bogat de realizari.

Apropó de piata britanica, Dariusz Mańko, presedintele Grupului Kęty, mi-a povestit candva despre inceputurile sucursalei voastre. Este condusa de acelasi om de vanzari din Bielsko?

Da, in urma cu cateva zile am sarbatorit 10 ani de cand conduce societatea din Marea Britanie. Povestea lui Wojtek Brożyna este o ilustrare excelenta a unui drum anevoios, care a dus la succesul oamenilor de vanzari pe pietele externe. Daca in urma cu 12 ani aveam greutati in a-i convinge pe arhitectii polonezi sa treaca la solutiile noastre, va rog sa va imaginati ce au intampinat angajatii care au plecat cu ele catre birouri de proiectare din Europa de Vest! Acolo, sistemul Aluprof provenea „dintr-o tara indepartata”; era necunoscut, netestat la institutele locale, fara solutii specifice sau destinate pietei respective. Pana in ziua de astazi admir perseverenta si hotararea in actiune, care au dus in acesti ani la succesele actuale, ducand marca Aluprof la o perceptie atat de buna din partea clientilor sai. Este cu adevarat un merit important. Si munca indelungata a colegilor din firma din Cehia arata o mare hotarare si consecventa in strategia pe termen lung. Obiectivul a fost, printre altele, obtinerea locului 2 la cota de piata si asa s-a si intamplat. Povesti similare se refera la fiecare dintre pietele in care ne aflam acum: belgiana, ungara, ucraineana sau romaneasca.

 

Sa inteleg ca nu a fost mai usor in multe alte tari?

Bineinteles si nu este usor nici in continuare. Cel mai mare capital al nostru au fost si raman oamenii. Atat cei de la biroul central, care petrec multe ore deasupra plansetelor de proiectare, dar si cei de pe teren, din prima linie a frontului. In multe ne confruntam si cu concurenta noastra, reprezentata de firme locale cu sisteme avansate, adaptate normelor si prevederilor in vigoare acolo. In plus, patriotismul economic este destul de puternic dezvoltat. A fost nevoie sa ne adaptam oferta cerintelor pietelor locale, sa legam colaborari cu institute de testare externe, sa testam in cadrul lor anumite solutii. Sistemele noastre se dezvolta odata cu acestea si datorita lor, ne bucuram pentru fiecare fatada montata acolo, cu fiecare licitatie castigata contra concurentei noastre din vest. Aceasta poveste ne permite sa intelegem mai bine de ce ne bucura atat de mult cartea de vizita si invitatia la discutii primite de la un reprezentant al unui birou de proiectare sau de la un executant, a caror atentie si considerare le-am cautat multi ani. Invitatia lor la discutii – si stiu deja ca si la colaborare – este o confirmare a faptului ca au incetat sa ne trateze ca pe un simplu furnizor „dintr-o tara indepartata”, percepandu-ne acum ca un partener de afaceri stabil, previzibil.

 

Vorbiti cu multa apreciere despre oameni, ca si cum dumneavoastra nu ati avut un rol in acest succes…

Consider ca cel mai important lucru in activitatea noastra este selectia angajatilor, formarea unei echipe bune. Le repet tuturor liderilor mei ca oamenii sigur se descurca fara sef, insa el fara oameni, cu siguranta nu. Am avut o sansa uriasa sa ajung la Aluprof, sa particip la construirea echipei si mai ales sa intalnesc specialisti experimentati, care au dorit sa impartaseasca din experienta si cunostintele lor angajatilor mai tineri. Am impresia ca in firma suntem cu totii tineri, chiar daca nu calendaristic, dar cu siguranta mental. Datorita acestui lucru suntem deschisi la ce se poate inca face, ce se poate imbunatati pentru a deveni noi insine mai buni. In actiunile noastre, nu e suficient sa avem cunostinte despre sisteme. E nevoie de specialisti in calcule termice sau fonice, oameni care sa vorbeasca mai multe limbi, care sa se deplaseze la client, sa faca o prezentare profesionista, sa raspunda la intrebari foarte detaliate. Cu totii se descurca minunat in aceste situatii, de aceea sunt atat de mandra de ei.

Iar in sucursalele dumneavoastra externe lucreaza si straini?

Bineinteles. Va rog sa va imaginati cat de mult trebuie sa fie convins de solutiile noastre un inginer german educat si experimentat, incat sa mearga la un alt inginer sau arhitect german si sa il convinga sa utilizeze un sistem polonez. Trebuie sa uitam de sentimentele nationale si sa invocam parametri si coeficienti concreti, sa aratam avantajele solutiilor noastre. Increderea lor, sustinuta de cunostinte si experienta, este cea mai buna dovada a succesului repurtat de proiectantii si inginerii din Bielsko-Biała si Opole. Ei sunt cei mai buni ambasadori ai marcii Aluprof.

 

Germanii, englezii, francezii sunt ambasadori ai Poloniei in tarile lor?

Daca acest lucru va mira, va rog sa va ganditi ce drum a fost nevoie sa parcurga ei pentru a se obisnui cu gandul ca vor lucra pentru un furnizor polonez de sisteme. Obisnuiti cu Schüco, Wicona sau Reynaers, acum merg la colegii lor de studii si le spun: asculta, am ceva mai bun. Noi nu am ascuns niciodata faptul ca suntem polonezi. Dimpotriva, facem din acest lucru un avantaj, iar tot mai multi profesionisti din domeniul constructiilor europene se conving ca „polonez” este sinonim cu o calitate excelenta si servicii dintre cele mai bune. Am impresia ca aceasta „tara indepartata” de pana nu demult le devine din ce in ce mai apropiata mental. Am experimentat acest lucru la ultimul targ Bau, care mi-a produs un entuziasm urias si o consideratie deosebita pentru munca echipelor noastre. Nu doar pentru cea germana, care a fost gospodarul de acolo, ci pentru toate, care au venit atunci la München cu clientii lor. Cu siguranta a meritat.

 

Care sunt planurile pentru lunile urmatoare?

Ambitioase. Avem in plan o crestere a vanzarilor cu peste 100 de milioane de zloti. Cea mai dinamica dezvoltare o are exportul si pe el vom pune cel mai mare accent. Estimam o crestere dinamica a vanzarilor in Croatia, in Peninsula Iberica si pe pietele scandinave – asta in urmatoarele luni. In plus, Kuwait si Kenia – sunt piete unde am dori sa ne subliniem clar prezenta in acest an cu Aluprof. Anul trecut am inceput investitia in extinderea suprafetei de depozitare si productie din Bielsko-Biała, unde in acest an punem in functiune o noua linie de vopsitorie verticala. Tot in acest an avem in plan o investitie in dezvoltarea suprafetei din Opole. Am deschis recent un showroom – un loc prietenos de intalnire pentru clienti, arhitecti si investitori, inconjurati de produsele noastre – iar programul vizitelor pentru prima jumatate a anului a fost deja planificat. Avem in plan, de asemenea, punerea in functiune a Centrului de Cercetare si Inovare Aluprof, unde clientii nostri vor putea testa structurile produselor. Vom continua si actiunile in favoarea dezvoltarii durabile. Aceasta este doar o parte a actiunilor noastre planificate pentru anul 2019. Avem incredere ca acest an va fi chiar mai bun decat cel anterior.

 

Va multumesc pentru interviu si va doresc putere de munca in continuare.


Autor:
Robert KLOS 

…citeste articolul integral in Revista Constructiilor nr. 158 – mai 2019, pag. 10

 



Daca v-a placut articolul de mai sus
abonati-va aici la newsletter-ul Revistei Constructiilor
pentru a primi, prin email, informatii de actualitate din aceeasi categorie!
Share

Permanent link to this article: https://www.revistaconstructiilor.eu/index.php/2019/05/01/sisteme-dintr-o-tara-indepartata-interviu-cu-malgorzata-wojtasik-director-comercial-aluprof/

Faci un comentariu sau dai un răspuns?

Adresa de email nu va fi publicata.